Canal de Distribuição

Com SaaS no foco de sua estratégia, Autodesk quer crescer 30% em 4 anos

Acordo com Ingram permitirá atingir capilaridade esperada; empresa também traça estratégia para Inteligência Artificial

A Autodesk Brasil, desenvolvedora de software de design 3D e 2D, definiu dois nortes estratégicos para sua atuação neste ano. Um deles é a migração de sua base de clientes que usam licenças perpétuas para a assinatura, no modelo de SaaS (Software as a Service). O outro é a inteligência artificial que, no mundo do software 3D, tem muita aderência e vai revolucionar o processo fabril de muitas coisas. Por enquanto, o foco é incentivar a migração via canal de distribuição ao mesmo tempo em que capacita os parceiros para a oferta do serviço. A empresa também busca capilaridade e, para isso, expandiu a parceira mundial com a Ingram Micro para o Brasil.

Autodesk busca aumentar as revendas, principalmente as que possuem especialização em nuvem ou que sejam de alto valor agregado

Sylvio Mode, diretor da empresa, conta que os distribuidores possuem uma importância estratégica nesse processo de transformação. “O distribuidor concentra as vendas, faz a capacitação, coordenação e concessão de crédito”, diz ele. A Ingram chega para agregar mais 12 mil potenciais revendas à sua base enquanto a Autodesk procura aumentar sua presença nas regiões Norte, Nordeste e Centro-Oeste. A expectativa, segundo o executivo, é crescer 30% nos próximos 4 anos.

Pelo acordo, a Ingram Micro passa a distribuir a linha OPEN, composta pelo AutoCAD LT, software que ajuda compartilhar e documentar desenhos 2D; AutoCAD 360 Pro, aplicativo para criação de desenhos; MudBox, software avançado de modelagem 3D com pincel de alta resolução e SketchBook, aplicativo de pintura e desenho intuitivo e pelo Fusion 360, software para modelar objetos tridimensionais.

A expectativa é que a distribuidora ajude a fomentar mais negócios nos mercados de construção, edificação, entretenimento, manufatura e mídia; verticais nas quais a Autodesk foca a atuação. Além disso, a companhia disponibilizará as soluções da Autodesk na plataforma automatizada de serviços em nuvem ‘Ingram Micro Cloud Marketplace’, que permite ao revendedor de todo o Brasil comprar, provisionar, gerenciar e faturar suas compras.

“A parceria entre a Ingram Micro e a Autodesk já existe em outros países como Estados Unidos e México. Aqui no Brasil, esperamos que as nossas revendas parceiras se beneficiem e complementem seus portfólios com os produtos da fabricante e, da mesma forma, as revendas que já conhecem os produtos Autodesk ampliem suas ofertas com as soluções existentes no Ingram Micro Coud Marktplace”, diz José Furst, diretor de vendas para a área de cloud da Ingram Micro.

Busca de canais

A Autodesk tem sua força de vendas 100% focada nos parceiros. Possui no seu programa de canal 30 empresas que são categorizadas em Bronze, Silver e Gold. Além da Ingram, trabalha com os distribuidores Officer, PARS e Exec. Sua base de cliente gira em torno de 30 a 40 mil empresas.

Com o acordo recém fechado com a Ingram, a Autodesk não tem planos de agregar mais um parceiro neste modelo. No entanto, busca aumentar as revendas, principalmente as que possuem especialização em nuvem ou que sejam de alto valor agregado. “Procuramos tanto a revenda da base da pirâmide como as que tenham perfil de desenvolvedores, que consigam desenhar um projeto”, explica Mode.

Migração da base

Segundo J.C. Yazbek, diretor de canais e vendas da empresa, a demanda de migração para assinatura veio dos clientes da companhia. Por enquanto, 1 mil fizeram a migração no Brasil e 1 milhão no mundo. A estratégia aqui é incentivar a retenção. Para Yazbek, neste momento a não retenção não significa um resultado ruim. “Não é sinal de desagrado. Vemos como uma venda que deu certo, mas que acabou porque o projeto era temporário. Esse cliente pode voltar para outros projetos”, ressalta ele, que prevê um equilíbrio entre os dois modelos até o final de 2018.

A Autodesk fez seu nome na indústria de software com o AutoCAD, que permite que engenheiros, arquitetos e designers criem versões digitais e tridimensionais de seus projetos antes de construí-los ou fabricá-los. Desde sua fundação em 1982, a empresa de San Rafael, na Califórnia, evoluiu e capilarizou sua vocação no mercado, tendo lançado tecnologias que também atendem a indústria de entretenimento e games.

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