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Com foco em serviços, Avaya intensifica ações com canal para aumentar negócios

Companhia, que entrou com pedido de recuperação judicial nos EUA, aposta no desenvolvimento dos parceiros em Cloud Unified Communications

Mais que um ano de crise, 2016 significou para a Avaya um ano de reformulação de estratégia. O desafio era dimensionar, reestruturar e preparar a empresa para o cenário que estava previsto para 2016 e 2017. Nesta semana, cerca de dois meses depois de ter entrado com pedido de recuperação judicial nos EUA, a empresa fechou acordo para vender a área de equipamentos de redes para a Extreme Networks. O negócio avaliado aproximadamente US$ 100 milhões permitirá à Avaya focar a atuação em software e serviços e também deve abrir o caminho para sair da concordata. A situação da Avaya nos EUA não impacta na operação das filiais da companhia no exterior, incluindo o Brasil.

“Queremos o parceiro que busque evoluir conosco, que atue além da primeira oportunidade de negócios”, Márcia Golfetti 

Com o avanço da oferta de softwares como serviço nos mais diversos setores, a migração do ambiente tradicional de telefonia para a infraestrutura em nuvem é aposta da companhia. Mundialmente, a empresa reformulou o programa de canais e, em outubro, lançou o Avaya EdgeSM, programa que tem como premissa a simplificação. Com atualmente 87% de suas vendas feitas via canal, a Avaya quer que o percentual chegue a 90% até o fim de 2017.

No Brasil, alinhado à premissa do novo posicionamento de engajamento da companhia, a empresa mudou sua sede depois de 16 anos no mesmo local. “A nova sede representa o avanço da Avaya como uma empresa de software e serviços, que traz o que há de mais inovador em suas soluções de engajamento. Este é um novo ciclo para a empresa e transparece aos nossos clientes, o DNA da companhia”, afirma Marcio Rodrigues, Presidente da Avaya Brasil.

Segundo Márcia Golfetti, diretora de canais da Avaya Brasil, a empresa agora quer usar a sua força indireta de vendas para gerar e intensificar os negócios na indústria de softwares e serviços. “Queremos o parceiro que busque evoluir conosco, que atue além da primeira oportunidade de negócios”, diz. Para isso, em abril (quando inicia o segundo semestre fiscal da companhia), vai reavaliar a atuação desses parceiros para realoca-los nos novos níveis do programa e oferecer benefícios, como novos rebates orientados a metas, para que eles aumentem os seus rendimentos.

Flávia D' Angelo
Márcia Golfetti, diretora de canais da Avaya Brasil

Márcia conta que a empresa tem, neste ano, o foco muito forte na mudança da indústria para Cloud UC (Unified Communications). “Intensificamos a oferta de conteúdo para o canal com treinamentos de pós e vendas. Além do calendário de cursos, fazemos toda terça-feira um webinar sobre inovação também. O objetivo é que o canal consiga, com foco no cliente e conhecimento adquirido, entregar valor ao cliente”, pontua. A Avaya também expandiu recentemente a aliança com o Salesforce Service Cloud para fornecer soluções que aumentam a integração de produtos para contact center das duas empresas.

Programa Avaya EdgeSM

A estrutura do novo programa – que dividiu os 140 parceiros nos níveis Diamante, Safira e Esmeralda – teve as métricas de desempenho diminuídas e passou a recompensar por um escopo mais amplo de receitas, incluindo não somente as vendas de hardware e produtos, mas também de serviços recorrentes e softwares. Segundo Márcia, como forma de estimular os negócios, a Avaya passou a fazer pesquisa de satisfação com os clientes todo semestre.

Em 2016, a empresa tinha como foco a capilaridade para aumentar a presença, principalmente no midmarket. Sem revelar números, ela conta que a área cresceu bastante nos negócios da companhia. O setor de governo também foi destaque. Foram vários leads, segundo a executiva, e parceiros como Redisul, Norteldata e Telesul fizeram projetos para o segmento.

A Avaya atua com os distribuidores Anixter, ScanSource e Westcon-Comstor. Recentemente, fechou acordo com a Westcon e a TI Mix para ter seus produtos comercializados em todo o País por meio de venda digital. A iniciativa foi possível graças ao desenvolvimento da plataforma de vendas via website da TI Mix, integrada em tempo real com as informações de estoque da Westcon, que faz toda a logística de compra de produtos da Avaya e distribui para os canais. Segundo Marcia, a adesão ao e-commerce está totalmente alinhada às mudanças na maneira de comprar das empresas e tem a ver com a transformação digital em curso em variados setores.

Recuperação judicial nos EUA

O pedido de recuperação judicial aconteceu depois de a Avaya fechar o ano fiscal de 2016 com prejuízo de US$ 750 milhões. Um ano antes, o valor era de US$ 144 milhões. A receita caiu 7,5%, para US$ 3,7 bilhões. A dívida de longo prazo é de cerca de US$ 6 bilhões. Em 19 de janeiro de 2017, a empresa no Tribunal Distrital de Falências do Sul de Nova York. Apesar disso, as filiais da companhia no exterior não estão incluídas no acordo e continuam as operar normalmente.

Para sanar a dívida, a companhia obteve um financiamento especial para empresas em dificuldades financeiras no valor de US$ 725 milhões, mas que ainda está sujeito à aprovação do Tribunal. A decisão está prevista para junho deste ano. A empresa redefiniu seu foco com a venda da Extreme, mas chegou a considerar a venda de sua unidade de software para call center, após anos de perdas, mas não avançou na ideia.

Em comunicado no site da empresa, o CEO Kevin Kennedy disse que era uma mudança necessária. ” A estrutura de capital atual da Avaya tem mais de dez anos e foi posta em prática para apoiar o nosso modelo de negócio como uma empresa centrada em hardware, que evoluiu significativamente desde aquela época. Agora, em razão das obrigações de dívida e o vencimento de dívidas futuras, precisamos recapitalizar a empresa”, finalizou.

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