Com foco em serviços, Avaya intensifica ações com canal para aumentar negócios

Mais que um ano de crise, 2016 significou para a Avaya um ano de reformulação de estratégia. O desafio era dimensionar, reestruturar e preparar a empresa para o cenário que estava previsto para 2016 e 2017. Nesta semana, cerca de dois meses depois de ter entrado com pedido de recuperação judicial nos EUA, a empresa fechou acordo para vender a área de equipamentos de redes para a Extreme Networks. O negócio avaliado aproximadamente US$ 100 milhões permitirá à Avaya focar a atuação em software e serviços e também deve abrir o caminho para sair da concordata. A situação da Avaya nos EUA não impacta na operação das filiais da companhia no exterior, incluindo o Brasil.

Com o avanço da oferta de softwares como serviço nos mais diversos setores, a migração do ambiente tradicional de telefonia para a infraestrutura em nuvem é aposta da companhia. Mundialmente, a empresa reformulou o programa de canais e, em outubro, lançou o Avaya EdgeSM, programa que tem como premissa a simplificação. Com atualmente 87% de suas vendas feitas via canal, a Avaya quer que o percentual chegue a 90% até o fim de 2017.

No Brasil, alinhado à premissa do novo posicionamento de engajamento da companhia, a empresa mudou sua sede depois de 16 anos no mesmo local. “A nova sede representa o avanço da Avaya como uma empresa de software e serviços, que traz o que há de mais inovador em suas soluções de engajamento. Este é um novo ciclo para a empresa e transparece aos nossos clientes, o DNA da companhia”, afirma Marcio Rodrigues, Presidente da Avaya Brasil.

Segundo Márcia Golfetti, diretora de canais da Avaya Brasil, a empresa agora quer usar a sua força indireta de vendas para gerar e intensificar os negócios na indústria de softwares e serviços. “Queremos o parceiro que busque evoluir conosco, que atue além da primeira oportunidade de negócios”, diz. Para isso, em abril (quando inicia o segundo semestre fiscal da companhia), vai reavaliar a atuação desses parceiros para realoca-los nos novos níveis do programa e oferecer benefícios, como novos rebates orientados a metas, para que eles aumentem os seus rendimentos.

Márcia conta que a empresa tem, neste ano, o foco muito forte na mudança da indústria para Cloud UC (Unified Communications). “Intensificamos a oferta de conteúdo para o canal com treinamentos de pós e vendas. Além do calendário de cursos, fazemos toda terça-feira um webinar sobre inovação também. O objetivo é que o canal consiga, com foco no cliente e conhecimento adquirido, entregar valor ao cliente”, pontua. A Avaya também expandiu recentemente a aliança com o Salesforce Service Cloud para fornecer soluções que aumentam a integração de produtos para contact center das duas empresas.

Programa Avaya EdgeSM

A estrutura do novo programa – que dividiu os 140 parceiros nos níveis Diamante, Safira e Esmeralda – teve as métricas de desempenho diminuídas e passou a recompensar por um escopo mais amplo de receitas, incluindo não somente as vendas de hardware e produtos, mas também de serviços recorrentes e softwares. Segundo Márcia, como forma de estimular os negócios, a Avaya passou a fazer pesquisa de satisfação com os clientes todo semestre.

Em 2016, a empresa tinha como foco a capilaridade para aumentar a presença, principalmente no midmarket. Sem revelar números, ela conta que a área cresceu bastante nos negócios da companhia. O setor de governo também foi destaque. Foram vários leads, segundo a executiva, e parceiros como Redisul, Norteldata e Telesul fizeram projetos para o segmento.

A Avaya atua com os distribuidores Anixter, ScanSource e Westcon-Comstor. Recentemente, fechou acordo com a Westcon e a TI Mix para ter seus produtos comercializados em todo o País por meio de venda digital. A iniciativa foi possível graças ao desenvolvimento da plataforma de vendas via website da TI Mix, integrada em tempo real com as informações de estoque da Westcon, que faz toda a logística de compra de produtos da Avaya e distribui para os canais. Segundo Marcia, a adesão ao e-commerce está totalmente alinhada às mudanças na maneira de comprar das empresas e tem a ver com a transformação digital em curso em variados setores.

Recuperação judicial nos EUA

O pedido de recuperação judicial aconteceu depois de a Avaya fechar o ano fiscal de 2016 com prejuízo de US$ 750 milhões. Um ano antes, o valor era de US$ 144 milhões. A receita caiu 7,5%, para US$ 3,7 bilhões. A dívida de longo prazo é de cerca de US$ 6 bilhões. Em 19 de janeiro de 2017, a empresa no Tribunal Distrital de Falências do Sul de Nova York. Apesar disso, as filiais da companhia no exterior não estão incluídas no acordo e continuam as operar normalmente.

Para sanar a dívida, a companhia obteve um financiamento especial para empresas em dificuldades financeiras no valor de US$ 725 milhões, mas que ainda está sujeito à aprovação do Tribunal. A decisão está prevista para junho deste ano. A empresa redefiniu seu foco com a venda da Extreme, mas chegou a considerar a venda de sua unidade de software para call center, após anos de perdas, mas não avançou na ideia.

Em comunicado no site da empresa, o CEO Kevin Kennedy disse que era uma mudança necessária. ” A estrutura de capital atual da Avaya tem mais de dez anos e foi posta em prática para apoiar o nosso modelo de negócio como uma empresa centrada em hardware, que evoluiu significativamente desde aquela época. Agora, em razão das obrigações de dívida e o vencimento de dívidas futuras, precisamos recapitalizar a empresa”, finalizou.