Como vai sua equipe de vendas?

O momento em que vivemos vem provocando grandes mudanças não apenas nas relações pessoais, mas também entre empresas. Porém, mesmo com todo o movimento provocado pela transformação digital, o chamado relacionamento B2B (business to business) continua dependendo de vendedores para se manter.

Apesar de toda a importância teórica que o papel de um vendedor tem, é fácil notar que os processos de seleção e capacitação profissional parecem estar sendo relegados a um segundo plano pelas companhias.

Hoje, empresas de todos os portes dedicam parte da receita ao desenvolvimento de produtos, ao marketing, aos serviços de comunicação, por exemplo. Não há dúvidas sobre a importância de tais investimentos. Porém, grande parte das empresas menospreza a importância dos recursos destinados à capacitação daqueles que serão os responsáveis pela execução da estratégia comercial da companhia. E são esses mesmos vendedores que, diariamente, representarão o seu produto e a sua marca junto aos seus clientes.

Vale lembrar que o Brasil não conta com graduações dedicadas exclusivamente à área de vendas. E não é raro encontrar vendedores que, sem qualquer preparo, atendem a volumosas carteiras de maneira precária.

Na prática, a capacitação de grande parte das equipes comerciais se resume a algumas horas com outro vendedor e depois… bem, depois voltamos a reclamar dos baixos resultados e lá vem um novo turnover. Portanto, capacitar vendedores é mandatório.

Além de provisão para treinamento, a formatação de uma equipe comercial eficiente e motivada, em geral, começa na área de recrutamento. Por isso, um bom começo é fazer com que o departamento tenha em mente que um profissional de vendas de alta performance precisa ter perfil empreendedor. E isso significa que os atuais modelos de seleção precisam ser revisados com urgência.

É claro que, por diversos motivos, nem todos concordarão com tal afirmativa. Aos mais céticos, recomendo que pesquisem os números de turnover na própria área de vendas e os comparem aos dados dos demais departamentos da companhia. O resultado, acredite, costuma apontar a área de vendas como a de maior turnover. E o motivo, infelizmente, é a frequência de falhas no processo de recrutamento.

Mesmo depois da contratação, é necessário que o colaborador aprenda tudo sobre a empresa e a respectiva oferta de produtos e/ou serviços para adotar o método de vendas adequado. E ele ainda precisa entender quais são os benefícios de cada produto ou serviço que se encaixam ao perfil de cada cliente. Não é fácil.

A propósito, quem está representando sua companhia nos clientes, agora?  Será que o comando da empresa se sente representado, realmente, pela força de vendas? Pense nisso!

* Maurício Vergani, mentor Endeavor e diretor geral da V2V