Canal de Distribuição

Cloud está no foco da estratégia da Trend Micro Brasil

Companhia pretende intensificar atendimento na área com novos parceiros e treinamento

Divulgação
Rodrigo Garcia, Channel Manager da Trend Micro Brasil

A Trend Micro enxerga cloud como o principal driver de negócios para esse ano. Com 30% de Market share em nuvem, segundo o IDC, a companhia quer aumentar a sua base de parceiros para incrementar a oferta principalmente nas verticais de governo, saúde e educação. Segundo Rodrigo Garcia, Channel Manager da Trend Micro Brasil, o País tem um protagonismo na estratégia global da companhia para projeto da área.

Segundo o executivo, além do foco nas verticais – a empresa pretende contratar mais uma pessoa para atender governo-, a Trend quer aumentar a presença no mercado de grandes empresas. “Daremos atendimento especial para parceiros que atendam as verticais que traçamos como estratégicas”, explica Garcia. De acordo com ele, a companhia pretende realizar ações para incrementar o conhecimento dos parceiros para que eles estejam aptos a trabalhar com a plataforma de nuvem.

A Trend Micro realiza em média 4 vezes por ano um treinamento que envolve a simulação de um ataque de hacker. Batizado de TDE (Trek Defense Experts), ele tem como premissa reproduzir todo o ciclo de ataque de um hacker para que o parceiro se sinta apto a se defender. Garcia diz que a ideia da Trend é, dada a necessidade identificada pela companhia, triplicar o número de TDE.

“Nossa intenção é que o nosso canal esteja preparado para atual em cibercrime e novas ameaças. Buscamos para isso aumentar a nossa base de parceiros Silver, que é a primeira fase do parceiro gerenciado, em mais 50.  Do restante incentivaremos a migração para as categorias superiores”, Rodrigo Garcia

Os ataques de ransoware, cada vez mais populares, passam a ter atenção da companhia na estratégia de vendas, principalmente pelo poder de adaptação local que os cibercriminosos desenvolvem. “Esses ataques estão cada vez mais direcionados, cada vez mais personalizados e por isso é muito importante ter pesquisa. O ataque com boleto bancário é um exemplo. Quem pesquisa sobre ataques nos EUA não vai identificar esse tipo, porque só se usa boleto no Brasil”, pontua.

“A principal ameaça corporativa para a Trend é o ransoware. Não muito diferente de 2016, enxergamos que o sequestro de dados representa a maior dor de cabeça para as empresas, sejam elas pequenas, médias ou grandes. É o grande desafio. Imaginamos que acontecerá alguns incrementos no modelo, mas seguindo a mesma dinâmica de sequestro de dados”, revela o executivo, que ressalta que a Internet das Coisas é a principal porta de entrada para esse tipo de ataque.

Garcia conta que procura estar sempre perto dos parceiros e, como fornecedor de soluções de segurança, orienta o canal a estar próximo do cliente. “As empresas estão muito desorientadas com relação a esse tema. Orientamos os clientes que existe o risco do ransoware e é grande, mas não existe bala de prata para se proteger do ransoware. Procuramos alertar sobre os possíveis gaps de segurança que podem ser alvo de ataques de ransoware. Falamos até  de soluções que a Trend não vende. Os parceiros ajudaram muito na troca de informação com os clientes.”

Aumento de canal

A Trend Micro Brasil possui um canal formado por 40 parceiros gerenciados no Brasil (distribuídos nas categorias Silver, Gold e Platinum), 2 distribuidores (Arrow e Mazer), 1000 não gerenciados que atuam no mercado SMB e 15 integradores de nuvem (bronze). Garcia adianta que, em 2017, pretende aumentar a sua base de parceiros Silver. “Nossa intenção é que o nosso canal esteja preparado para atual em cibercrime e novas ameaças. Buscamos para isso aumentar a nossa base de parceiros Silver, que é a primeira fase do parceiro gerenciado, em mais 50.  Do restante incentivaremos a migração para as categorias superiores”, explica.

Além disso, a empresa mira capilaridade e a região Norte é o principal alvo. “Criamos um time de Insider Regional Account Managers, para atuar junto com os parceiros mas em uma função inside, de apoio. Na região Norte vemos uma grande oportunidade para novos parceiros. É um gap que nós temos”, pontua ele.

Garcia conta ainda que, sempre na intenção de estar próximo ao seu canal de vendas indireto, lançaram um novo portal para registro de oportunidades para revendas – antes essas oportunidades tinham de ser registradas pelos distribuidores – e também estão em vias finais de inaugurar um novo escritório no Itaim, em São Paulo. “Estamos dobrando de tamanho em São Paulo e abrindo um novo local que poderá também ser usado pelos parceiros para apresentações, eventos, treinamentos ou reuniões e atendimento de clientes. Deve ficar pronto em junho.”

Além disso, a empresa programou uma série de road shows para atualização de tecnologias e apresentação das novas ameaças de cibercrime. Serão realizados em 9 locais (Curitiba, Porto alegre, Belo Horizonte, Recife, Ribeirão Preto, Brasília, Salvador, Rio de Janeiro e São Paulo) e começará logo após o carnaval.

 

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