Entrevistas

Dell EMC Partner Program incentiva foco na transformação da TI

Na integração dos canais das duas companhias, parceiros serão classificados automaticamente com base no seu status no programa original antes da fusão

Cristina Negreiros
Fabiano Ornelas, da Dell EMC

A transformação digital está aí e tem desafiado o cenário corporativo. Mais do que nunca, empresas de todos os portes se veem diante da necessidade de modernizar os seus parques de TI. Capaz de atender à essa demanda, a nova Dell EMC parte para a segunda fase da integração das operações – que até então funcionavam simultaneamente -, uma vez concretizado o negócio. Antecipado pela empresa em outubro, passa a funcionar a partir deste mês o Dell EMC Partner Program.

A princípio em caráter experimental (em fevereiro de 2018 haverá uma revisão), o programa unificado é parte da estratégia da Dell EMC de ser o provedor mais completo de soluções para que as organizações de todos os setores construam seu futuro digital, transformem a TI e protejam seu ativo mais importante: a informação. Em entrevista à Infor Channel, o diretor de canais, Fabiano Ornelas, fala sobre as novidades e dá detalhes de como funcionarão os benefícios preparados para o novo canal de distribuição da companhia.

Como está o processo de junção dos canais de distribuição da Dell e EMC?

Fizemos várias round tables com os canais para saber como é que eles achavam que deveria ser o programa. Não foi um negócio imposto pela Dell EMC. Foi compartilhado com os canais e eu posso dizer que, neste universo, a integração está sendo muito tranquila. A grande vantagem é que os principais canais da EMC no Brasil já eram parceiros da Dell. Até então eles eram concorrentes no segmento de storage, mas na parte de infraestrutura muitos vendiam Dell. A partir deste mês, todos eles trabalharão conforme novas categorias do novo programa. Antes as classificações nos dois mundos eram distintas. Agora serão realocados de acordo com potencial de negócios e competências.

O que muda com a nova operação?

O processo de integração, chamado de Status Match, vai distribuir o parceiro em quatro categorias: Titanium – categoria mais alta –, Platinum, Gold e Authorized. Existe uma categoria que a gente vai chama de Titanium Black, mas é uma categoria que na América Latina ainda não terá ninguém. Vamos fazer um cruzamento, uma equivalência das categorias e realoca-los no novo programa. Tínhamos canais que trabalhava nos dois mundos, ele vai preservar a maior categoria. Porém, esse ano agora será de preparação para que o canal se prepare para a oferta completa. Ou seja, fazer as certificações novas, se atualizar com o nosso novo portfólio. Com essas certificações que iremos oferecer ele pode aumentar o padrão de faturamento para que sua posição no programa seja revista no ano seguinte. A expectativa é que já no mês de fevereiro sejam anunciadas não só a questão do revenue como a questão da certificação para fevereiro de 2018.

Divulgação

E em relação à política de premiação e rebates?

Continuam com as mesmas características gerais. Temos alguns modelos de rebate, como por exemplo o rebate base, orientado à categoria desse canal no programa; o rebate por crescimento (growth), rebates para novos negócios (NBI), rebates para serviços (attach) e por segmento de clientes (greenfield). Então temos uma série de rebates que podem ser somados. Além dos canais de atendimentos integrados também, temos o Partner Advant Edge que premia as vendas com pontos que podem ser trocados por produtos, desde viagem até eletroeletrônicos.

Haas adiantou que no programa unificado haverá registro de oportunidades para proteger as contas e acordos de parceria. Como funcionará isso?

Existia uma preocupação do canal Legacy EMC que atua muito num universo de contas bem mais high-end do que o canal tradicional da Dell. E a partir daí surgiu a dúvida de como se daria a venda em um local onde o canal EMC vendia e a Dell atendia via força de venda direta. Para assegurar a esse canal que a conta seria protegida e evitar conflito, foi criado esse programa que se chama Storage Incumbency. Nele, protegemos todas as vendas de storage feitas por canal no universo de contas, independente se é Enterprise ou Commercial, e a Dell não pode enviar uma proposta para esses clientes para venda de storage. O objetivo é mostrar ao canal que estamos protegendo o seu trabalho. Outro benefício que já vai estar integrado no primeiro dia do programa é a plataforma de registros de oportunidade e um portal integrado.

Como pretende fidelizar o seu canal?

A transformação digital, que é a bola da vez agora, permite que o canal consiga vender uma solução de valor agregado, que seja escalável e que proteja o investimento do cliente. Como eu tenho toda essa oferta disponível para o meu canal, tenho condição de fidelizar esse time. Somando a isso a possibilidade de ter rebates, a confiabilidade e preservação do trabalho do canal, como o registro e oportunidade, esperamos que isso tenha um reflexo na questão da fidelização.

A empresa registra forte crescimento no mercado de soluções hiperconvergentes. Que estratégia desenvolveu para o canal nessa área?

Se a primeira palavra da vez é transformação digital, hiperconvergência é a segunda. Os clientes passaram a não querer discutir mais simplesmente o servidor, simplesmente o networking ou simplesmente o storage. Eles passam a discutir a integração disso tudo. Hoje, eu diria que é a tecnologia da vez. A EMC é líder no mercado de hiperconvergência e tem um portfólio de entrada e também high end para esse universo e a Dell oferece um suporte para isso na parte de infraestrutura. Então somos o player ideal para a oferta

Pretende aumentar o número de canais?

Não. Nesse momento vamos fazer um movimento inverso. Queremos entender como podemos ajudar os atuais canais que estarão absorvendo esse portfólio completo a se posicionar neste novo momento. O esforço estará focado em estar ao lado dele nesse momento de travessia. Atualmente trabalhamos com 170 canais Dell EMC. O que vamos fazer é apoiar o crescimento da distribuição que é um mercado onde tínhamos a menor penetração no segmento de venda indireta. Nesse sentido estamos oficializando os distribuidores que eram EMC a trabalharem como Dell. Mas essa movimentação será orientada a valor e volume. Hoje trabalhamos com Netowrk 1 e Ingram no universo Dell Legacy e no universo EMC passam a integra Arrow e Avnet.

IC

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