Entrevistas

‘A revenda brasileira passou a ser pequena e focada na oferta de serviços’

Diretor de pesquisas da IT4CIO, Ivair Rodrigues, fala sobre a 12ª pesquisa sobre tendências de investimentos em TI pelas empresas brasileiras realizada recentemente

Divulgação

Além do novo perfil de oferta de serviços que a revenda passou a ter, ela diminuiu de tamanho e não mais possui loja ou espaço físico. Em entrevista à Infor Channel, Ivair Rodrigues, diretor de pesquisas da IT4CIO, observa que a nova revenda VAR tem desafios como a oferta de gerenciamento de redes de pequenas e médias empresas.

“Ganham prioridade em 2017, segundo mapeamento da pesquisa, projetos relacionados a cloud computing, BI, mobilidade, segurança da informação e integração de sistemas. Projetos relacionados a IoT, que foram muito poucos no ano passado, estão sendo considerados por 27% das empresas pesquisadas”, enfatiza o executivo.

Vc fez um panorama de revendas do país. O que poderia destacar sobre o mercado de vendas indireto brasileiro?

O cenário é bem parecido com o que verificamos em 2015. As revendas estão cada vez mais indo para o cooperativo, ou seja, cada vez mais olhando para serviços e ganhando dinheiro com essa prestação, de olho em novas tecnologias. Mas ainda são carentes de treinamento. Outra característica que identificamos na pesquisa é que o número de revendas sem lojas físicas está crescendo absurdamente. Atualmente 50% não tem loja. Hoje o indivíduo ou trabalha em casa, ou tem escritório comercial ou às vezes ele é um representante, um vendedor que sai para buscar negócios de prestação de serviço. Isso não tem volta.

“Uma coisa que anda acontecendo pelo mundo é a uberização das áreas de serviço de TI”

Como essa mudança impactou a oferta dessas revendas?

O que acontece hoje é o seguinte: a revenda se deu conta de que vender somente produto oferecia uma margem muito pequena. Com isso, essas empresas perceberam que teriam que fechar as portas. A demanda de serviços, por outro lado, crescia e a revenda passou a ver possibilidade de negócios na venda de serviço. E, com o serviço fazendo parte do portfólio, ela não pode mais ser considerada somente revenda. Com a maior parte do faturamento vindo de serviço ela passa a ser um VAR.

Que tipo de oportunidades se abrem para esses VARs de pequeno porte?

A oferta de full outsourcing, por exemplo, como o gerenciamento de rede para pequena e média empresa que precisa de alguém para tomar conta da área de TI.  É complicado para uma pequena e média empresa manter um departamento de TI. A revenda pode ser o prestador de serviço disso, ser o terceirizado que presta esse serviço para as empresas. Pode, por exemplo, deslocar um técnico diariamente no cliente. Isso também não tem mais volta. A oportunidade para a revenda é que ela pode oferecer um contrato mais vantajoso comercialmente para a empresa.

Apesar de termos 6 milhões de empresa, 99% das empresas no Brasil são de micro e pequeno porte. A tendência mundial é que o número de micro e pequena cresça, já que partimos agora para uma oferta de serviço e produtos mais específicos. O mundo de consumo está cada vez mais se segmentando e isso favorece sempre as empresas menores.

Que tendência apontaria para o modelo de vendas indiretas via canal?

Uma coisa que anda acontecendo pelo mundo é a uberização das áreas de serviço de TI, ou seja, é o uso de serviço por geolocalização para identificar um fornecedor. Aqui no Brasil ainda vai acontecer, mas lá fora já está acontecendo. Talvez a gente tenha que acertar algumas questões trabalhistas para esse modelo, mas não é impossível.

E o distribuidor nesse cenário?

O distribuidor no Brasil também cansou de ser um box mover. Essas empresas já perceberam que não é vantagem incentivar a revenda a manter um estoque atualizado. Isso não funciona mais, mas mexe com os alicerces da distribuição. No Brasil temos os mesmos distribuidores há décadas. Na minha opinião, o distribuidor deve considerar a revenda pequena também porque ela pode trazer uma oportunidade de negócio de nicho que pode significar um bom faturamento. Hoje em dia, os negócios não partem mais somente de grandes integradores ou grandes VARs.

E como minimizar o conflito, que sempre foi um problema nesse modelo?

A revenda está sempre do lado do cliente e o que precisa ser melhorado é o atendimento. Há uma tendência muito forte de ter esse atendimento via chat e atendimento online. O retorno é mais fácil. Hoje fabricantes não fazem mais road show, o que promovia mais aproximação. No entanto, esse conflito é difícil de resolver.

A pesquisa da IT4CIO identificou que os investimentos em TI cresceram apenas 0,4% no ano passado. Quais as consequências a curto e médio prazo para o canal de distribuição de tecnologia no Brasil?

Todas as áreas foram afetadas pela crise mas por incrível que pareça a única área que não sofreu tanto foi a área de TI. Foi a área mais preservada de investimentos. Em crise muito se fala em redução de custo e TI tem no seu âmago a redução de custo. Esse índice pode ter dois pontos de vista: bom e ruim. Eu acho que é bom porque, embora não cubra nem inflação, esse 0,4% foi um avanço. Marketing e RH por exemplo tiveram 20% de queda de investimento. De uma certa forma, a área de TI ainda foi preservada. Mas apresentou o mesmo número de 2015. Para 2017, a projeção é de um crescimento de 3,3%. Também abaixo da inflação.

As consequências foi o impacto no mercado que antes crescia a taxas de 10% ao ano. Para reverter no Brasil ainda vai demorar um pouco e muitas empresas ainda devem enxugar e cortar investimentos. O cenário se reverter, mas depende muito da questão política. A delação da Odebrecht pode mudar muita coisa ainda. Por enquanto, o ambiente está um pouco mais otimista.

Além do aumento da terceirização das atividades pelas empresas, vê outra tendência devido ai cenário que a pesquisa mostrou?

Cloud não tem mais volta. Embora não tenha produto, a revenda pode agregar os produtos complementares, além de serviço. E há bastante oportunidade aqui. Os distribuidores estão procurando bastante revenda que tenha expertise neste serviço. Também vejo oportunidades com Internet das Coisas. Até o ano passado, todo mundo falava mas projeto mesmo ainda não existia. Até pouco tempo atrás a tecnologia era restrita ao ambiente PC-Servidor. Hoje ela pode ser colocada em tudo. Isso abre muitas oportunidades. Então começamos a observar que muitas revendas que estão ganhando dinheiro com casa inteligente, por exemplo, ou com câmera IP para segurança patrimonial.  A Intel por exemplo. Ela não quer mais vender processadores para pôr no computador ou servidor. A Intel agora mira o componente para o carro inteligente, para realidade virtual, realidade aumentada.

Comentar

Clique aqui para comentar

As opiniões dos artigos/colunistas aqui publicados refletem exclusivamente a posição de seu autor, não caracterizando endosso, recomendação ou favorecimento por parte da Infor Channel ou quaisquer outros envolvidos na publicação. Todos os direitos reservados. É proibida qualquer forma de reutilização, distribuição, reprodução ou publicação parcial ou total deste conteúdo sem prévia autorização da Infor Channel.