Arrow ECS aposta em megatendências para estimular cross selling em sua base

Ser um catalizador de negócios para a sua base de revendas levando em conta megatendências do mercado de tecnologia. Esse é o principal objetivo traçado pela Arrow ECS (Enterprise Computing Solutions). A ideia, segundo Ronaldo Miranda, vice-presidente para América Latina e gerente geral da Arrow ECS no Brasil, é se destacar como distribuidora de valor agregado, capaz de liderar o canal de distribuição na oferta de soluções cross-selling com tecnologias disruptivas, como a Internet das Coisas, por exemplo.

Prestes a completar dois anos na liderança da operação local da distribuidora, Miranda tem o contato com tecnologias disruptivas como ponto de partida para a condução do negócio. Isso porque a empresa, que é americana e existe há mais de 80 anos, tem como principal lema global a estratégia “5 Years Out”. Trata-se de estimular os parceiros a pensar cinco anos à frente para criar soluções integradas em Segurança, Cloud, Datacenter/Hiperconvergência, Big Data/Social Media e IoT para o mercado.

Embora pontue que no Brasil, a dinâmica de negociação das revendas não considera a venda de soluções completas de novas tecnologias, ele aposta na plataforma Arrow Sphere para massificar esse conceito na sua base. Trata-se de uma plataforma que une ferramentas e produtos para a oferta de serviços. “Inicialmente, a intenção é mostrar que a revenda pode vender algo que ela nem imaginou que poderia vender. Nosso papel é guia-las nesse processo”, diz ele.

Depois de chegar no Brasil em 2015, após comprar a CNT, a Arrow reformulou o programa de canais da companhia em 2016, o Arrow Advantage Partner, levando em conta particularidades locais. Exclusivo para o mercado brasileiro, o programa tem quatro classificações (Strategy, Enterprise, Emerging e Member) e é pautado não somente em receita, mas também em planos de negócios conjuntos e no comprometimento do canal de venda. “Queremos ter ao nosso lado, parceiros com forte comprometimento em vendas de soluções e com portfólio multiprodutos”, afirma o executivo.

A Arrow possui atualmente mais de 5 mil revendas cadastradas. Dessas 2 mil são ativas. O desafio é grande. Segundo Adilson Mulha, diretor comercial da Arrow, o Brasil está no momento de se reinventar. “Lá fora as revendas aceitam melhor a ideia de venda de soluções cross selling. Por aqui ainda se dá muita atenção ao modelo antigo de vendas”, pontua.

“Toda a dinâmica que conhecemos do mercado de distribuição não será mais a mesma em cinco anos. Estamos frente a uma revolução neste modelo de vendas. Em breve, não será mais possível a venda somente de hardware. A resistência de fabricantes será inócua”, avalia Miranda. Com experiência em grandes fabricantes e distribuidores, ele tem convicção de que, muito em breve, observaremos a virtualização de tudo. “A principal megatendência é a transformação de hardware em software. Isso provocará intensa mudança nesse mercado”, pontua.

2017

Depois de observar um crescimento de 43% em 2016, as perspectivas para 2017 contemplam mais crescimento. Para Miranda, a empresa está em fase de consolidação da estratégia no País e espera crescer de 20 a 25% neste ano. Além do novo escritório na região da Berrini, a Arrow modernizou sua operação logística, por meio de investimentos e da mudança de seus warehouses de Itatiaia (RJ) e Miami (EUA). Também foi criado um novo warehouse em Cajamar (SP) para suportar o crescimento acelerado do portfólio dos fabricantes parceiros. Além dos 22 atuais, a distribuidora agregou a Allot, Check Point, Ixia, NSFocus e A10 ao seu portfólio de fornecedores. Além disso, também está em vias de instalar um novo ERP que, segundo Miranda, mudará a forma das pessoas trabalharem.